Calculadora de Rentabilidad MultiProducto Mejorada + Gráficas

VENDER O NO VENDER

Esta calculadora es mi ayuda a todo tipo de persona que se enfoca en vender, y sirve para analizar dos situaciones distintas con el cliente. Según mi experiencia no todos quieren ver los números, de hecho los comerciaes natos casi no se ocupan de analizar las estrategias financieras, y para cualquiera en esta situación le digo lo siguiente. Para progresar debes conocer tus números muy bien. No debes ser un experto financiero, pero tampoco evadir analizarlos.

Que prefieres, vender 10 millones y ganar 1 millón, o vender 1 millón y ganar 300 mil. Esta es la pregunta, y la respuesta depende mucho de tu tipo de producto, de tu segmento, y claro de tu estructura operacional. No pretendo ser experto y para esto te recomiendo 5 libros que puedes leer si quieres que tu empresa prospere de verdad. Estos son solo el primer bloque que debieras leer, luego sigue avanzando y tendrás éxito.

Ahora bien, si no te animas a leer a continuación te dejo un pequeño resumen (no son recomendaciones) son preguntas y puntos que debes revisar de tu propia estrategia en tus propias condiciones.

Recuerda, las suerte favorece a la mente preparada.

Con aprecio a mis colegas emprendedores, 

Lisandro

1. El Mito del Emprendedor (Michael E. Gerber)
   Este libro transforma la forma en que los empresarios ven sus negocios, enfatizando la importancia de trabajar en el negocio (sistemas y procesos) y no solo para el negocio. Ayuda a comprender cómo escalar y sistematizar operaciones sin perder de vista la rentabilidad.
   
   
2. The Lean Startup (Eric Ries)
   Aunque se centra en el desarrollo de productos y la validación de ideas, este libro es esencial para aprender a medir, ajustar y optimizar tu estrategia de precios y ventas en un entorno dinámico. Su enfoque basado en datos y experimentación es muy útil para tomar decisiones informadas.
   
   
3. Getting to Yes: Negociar sin ceder (Roger Fisher y William Ury)
   Un clásico de la negociación que enseña métodos efectivos para alcanzar acuerdos sin renunciar a tus intereses. Es especialmente útil para aprender a negociar precios y condiciones de manera asertiva y colaborativa.
   
   
4. La Estrategia del Océano Azul (W. Chan Kim y Renée Mauborgne)Este bestseller invita a dejar de competir en mercados saturados y, en su lugar, crear espacios de mercado inexplorados. Es una fuente de inspiración para repensar la estrategia de precios y el valor que ofreces a tus clientes.
   
   
5. Finanzas para no FinancierosUn libro que desmitifica la jerga financiera y explica, de forma clara y práctica, cómo manejar y comprender las finanzas de una empresa. Es ideal para quienes quieren tomar decisiones informadas sin ser expertos en contabilidad o finanzas.

1. ¿Es mejor vender o no vender?

La decisión de vender o no depende de si la venta cubre los costos fijos y variables, y genera un margen positivo (aunque sea pequeño). Aquí las claves:

• Vender SIEMPRE que haya un margen positivo , incluso si es bajo:

  • Razón : Cada venta contribuye a cubrir los costos fijos y generar flujo de efectivo.
  • Ejemplo : Si tus costos fijos son $1,000 al mes y vendes un producto con un margen de $10 por unidad, necesitas vender 100 unidades para cubrir los costos fijos. Vender menos de eso significa pérdida, pero cualquier venta adicional genera ganancia.

• No vender si el precio no cubre ni los costos variables :

  • Razón : Si vendes a pérdida, estás perdiendo dinero en cada unidad, lo cual empeora tu situación financiera.
  • Ejemplo : Si el costo variable es $5 y vendes a $4, cada venta te cuesta más de lo que ganas.

Conclusión : La regla básica es: vende si hay margen positivo, aunque sea pequeño, porque ayuda a cubrir costos fijos y genera flujo de efectivo.

2. ¿Es mejor vender mucho a menor precio o vender poco a mayor precio?

Esta decisión depende del objetivo estratégico del negocio. Ambas estrategias tienen ventajas y desventajas:

A. Vender mucho a menor precio (estrategia de volumen)

• Ventajas :

  • Incrementa la penetración de mercado.
  • Genera economías de escala (costos unitarios más bajos al producir más).
  • Mejora el flujo de efectivo constante.

• Desventajas :

  • Margen de ganancia por unidad es menor.
  • Requiere capacidad operativa para manejar un volumen alto.
  • Puede erosionar la percepción de valor del producto si el precio es demasiado bajo.

• Cuándo usar esta estrategia :

  • Cuando buscas capturar cuota de mercado rápidamente.
  • Cuando tienes capacidad para manejar grandes volúmenes sin incrementar costos fijos significativamente.

B. Vender poco a mayor precio (estrategia de valor)

• Ventajas :

  • Mayor margen de ganancia por unidad.
  • Fortalece la percepción de calidad y exclusividad del producto.
  • Menor presión operativa (no necesitas producir tanto).

• Desventajas :

  • Limita el volumen de ventas.
  • Puede excluir a clientes sensibles al precio.
  • Riesgo de quedarse fuera del mercado si no se ajusta a la competencia.

• Cuándo usar esta estrategia :

  • Cuando tu producto tiene un valor diferenciado (calidad, marca, exclusividad).
  • Cuando el mercado está dispuesto a pagar más por el valor agregado.

Conclusión : Elige la estrategia según tu objetivo : volumen para crecer rápido o valor para maximizar ganancias. Ambas son válidas, pero deben alinearse con tu capacidad operativa y tu propuesta de valor.

3. ¿Cómo considerar el costo-beneficio, el costo de oportunidad y el costo de implementación?

Estos conceptos son clave para evaluar si una decisión es rentable a largo plazo.

A. Costo-Beneficio

• Evalúa si los beneficios superan los costos totales (fijos + variables).
• Recomendación : Usa el análisis de punto de equilibrio para determinar cuántas unidades necesitas vender para cubrir todos los costos.
  • Ejemplo : Si tus costos fijos son $1,000 y el margen por unidad es $10, necesitas vender 100 unidades para cubrir los costos. Si vendes más de eso, empiezas a ganar.

B. Costo de Oportunidad

• Representa lo que sacrificas al elegir una opción sobre otra.
• Recomendación : Considera qué alternativas pierdes al tomar una decisión. Por ejemplo:
  • Si bajas el precio para aumentar ventas, ¿qué sacrificas en términos de margen?
  • Si decides no vender a un cliente, ¿qué oportunidades de mercado pierdes?

C. Costo de Implementación

• Incluye los recursos adicionales necesarios para aumentar ventas o producción.
• Recomendación : Antes de aceptar grandes volúmenes, asegúrate de tener la capacidad operativa para manejarlos sin incrementar costos fijos desproporcionadamente.
  • Ejemplo : Si necesitas contratar más personal o comprar más equipo para manejar un aumento de ventas, evalúa si esos costos adicionales justifican el incremento en ingresos.

Conclusión : Evalúa siempre el costo-beneficio total , incluyendo el costo de oportunidad y los costos de implementación, antes de tomar decisiones.

4. ¿Es mejor dejar de ganar un poco a cambio de penetración de mercado o mantener precios altos?

Esta decisión depende de tus objetivos estratégicos a corto y largo plazo.

A. Penetración de Mercado

• Ventajas :

  • Aumenta tu base de clientes y fortalece tu posición en el mercado.
  • Te permite negociar mejores condiciones con proveedores (mayor volumen).

• Desventajas :

  • Sacrificas margen de ganancia inicial.
  • Puede ser difícil subir precios después si los clientes esperan precios bajos.

• Cuándo usar esta estrategia :

  • Cuando estás entrando en un mercado nuevo o competitivo.
  • Cuando buscas establecer una relación a largo plazo con los clientes.

B. Mantener Precios Altos

• Ventajas :

  • Maximiza el margen de ganancia por unidad.
  • Refuerza la percepción de calidad y exclusividad.

• Desventajas :

  • Limita el acceso a clientes sensibles al precio.
  • Puede reducir tu participación de mercado frente a competidores agresivos.

• Cuándo usar esta estrategia :

  • Cuando tu producto tiene un valor diferenciado y los clientes están dispuestos a pagar más.
  • Cuando quieres enfocarte en un nicho premium.

Conclusión : Si buscas crecimiento rápido, sacrifica margen por penetración. Si buscas rentabilidad, mantén precios altos.

5. Recomendaciones Finales

1. Analiza el flujo de efectivo : Asegúrate de que cada venta genere flujo de efectivo positivo, incluso si es marginal.
2. Monitorea el punto de equilibrio : Conoce cuántas unidades necesitas vender para cubrir costos y empezar a ganar.
3. Evalúa el costo de oportunidad : Piensa en lo que sacrificas al tomar una decisión y asegúrate de que vale la pena.
4. Prepárate para crecer : Si decides aumentar ventas, asegúrate de tener la capacidad operativa para manejarlas sin incrementar costos fijos desproporcionadamente.
5. Define tu estrategia : Decide si buscas volumen (penetración de mercado) o valor (margen alto) y alinea todas tus decisiones con ese objetivo.

Referencias de Expertos

• Philip Kotler (Marketing): Enfatiza la importancia de entender el valor percibido por el cliente y alinear precios con la propuesta de valor.
• Michael Porter (Estrategia Competitiva): Habla de la importancia de elegir entre estrategias de costo bajo o diferenciación.
• Warren Buffett (Inversiones): Subraya la importancia del flujo de efectivo y la rentabilidad sostenible.

Resumen Ejecutivo

• Vende si hay margen positivo , incluso si es bajo.
• Elige entre volumen o valor según tus objetivos.
• Evalúa siempre el costo-beneficio , incluyendo el costo de oportunidad y los costos de implementación.
• Decide entre penetración de mercado o márgenes altos según tu estrategia a largo plazo.
• Monitorea constantemente el flujo de efectivo y el punto de equilibrio para asegurar la sostenibilidad del negocio.